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做机床配件生意的,如胶木手轮,手柄,把手,拉手等如何与客户沟通
浏览次数:751发布日期:2013-05-13

 

做机床配件生意的,如胶木手轮,手柄,把手,拉手等如何与客户沟通:

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 

   1、顾客说:我要考虑一下。 

   对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 

   (1)询问法: 

   通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? 

   (2)假设法: 

   假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会…… 

   (3)直接法: 

   通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧 

   2、顾客说:太贵了。 

   对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 

   (1) 比较法: 

   ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 

   ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前zui需要的,现在买一点儿都不贵。 

   (2)拆散法: 

   将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。 

   (3)平均法: 

   将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些服装销售zui有效。买一般服装只能穿多少天,而买可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值! 

   (4)赞美法: 

   通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 
 

 

 

 

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